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书名:润滑油品牌终端文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
原价：58.00元文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
作者:张金荣 著文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
出版社：中国石化出版社文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
出版日期：2014-02-01文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
ISBN：9787511426628文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
字数：270000文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
页码：278文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
版次：1文章源自云智设计-https://www.cidrg.com/tao/10773.html
装帧：平装
开本：16开
商品重量：
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目录
理念篇
成功在你
终端就是韩信点兵
知彼知己战不殆
九种话不能说
五大原则让价格坚挺
提高拜访效率
业绩来自拜访量
八种培训方式
三个一做好新市场
六招快速启动市场
打造卓越的润滑油终端网络
润滑油终端拜访技巧
给客户推荐什么
从卖点跨越到买点
给客户真凭实据
业绩倍增的七种
我用什么打动你
无机油实验是纸老虎
不要销售功能润滑油
机会只有一次
经销商如何支持终端
望闻问切思
望闻问切做终端
客户管理“四四二”
拜访终端聊什么
用示范效应打开市场
工业润滑油销售的是放心
首次拜访要点
拜访老客户谈什么
二访三访的要点
三六一拜访模式
业务里面装什么
小企业不能过分依赖大客户
七句江湖切口
和老板谈业务
如何给终端算利益账
十倍业绩增长
十步摸透客户的老底几
十个一做好业务
一语中的
动作篇
终端开拓的悖论
终端五看
伪科学的润滑油抗磨机演示
碉堡式拜访法
如何找到客户的老板
让客户竖起耳朵听你说
终端拜访的七大步骤
路演别找跑江湖的
路演的组织
促销要以旧换新
现场订货的诀窍
新品上市的七种
……
案例篇
内容提要
《润滑油品牌终端》分为理念篇、动作篇、案例篇，介绍了如何开发、启动、维护、服务润滑油销售终端，把繁杂随意的经营变成了简单易行的流程步骤。
《润滑油品牌终端》适合润滑油营销总监、润滑油经销商老板、润滑油销售代表、润滑油营销人员阅读，更适合企业作为礼物给经销商。
文摘
市场销售一线面临着变化，客户不会按你设想的步骤流程去行动，我们还需要临机应变。
1.卖点解析
由于品牌之间竞争的恶劣，用户消费意识的提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，我们要扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。上海某润滑油品牌，定位为国产，而且没有抗磨、省油等亮点，在终端销售时，经常遇到客户说：“你们的油品毫无特色，不卖！”在一开始总是碰壁，后来，我们总结出的销售话术是：没有特色就对了，老板，你还看到“壳多美”说自己是美国的吗？他们还说自己抗磨性能如何吗？好的润滑油，就是精益求精，而不是搞子虚乌有的噱头，难道我们这么大的企业，做不了这些无谓的功能吗？其实，润滑油需要的是均衡配方，过于突出了某一方面的功能，就会削弱其他的功能。数学考一分，其他的都不及格，也考不了大学。这样一来，就把自己没有特殊卖点淡化了，反而把用户引导到企业实力、产品内涵上了。
2.善于引导
每个用户的需求都不一样，但变不离其宗，买来卖的需要多赚钱，买来用的需要多省钱，只要抓住这两点，就可以把难题迎刃而解。对销售型终端，可以从新品牌价格透明度低，利润空间大，市场推广力度大，政策支持多等说法来鼓动客户大胆尝试；对使用型终端，可以从大品牌假货多，难免吃亏上当，产品功能独特，省心省力等途径来让用户敢于试用。而现在比较热门的功能润滑油，从常规道理上来说，“高富帅”的高端用户似乎不屑于在金钱上抠抠搜搜，也不会轻易地改换门庭。其实，如果从“省心、省事、省时”上下手就是不错的一个方法。在为某个五公里不换油的品牌做规划时，考虑到品牌定位高端，以私家车或豪华车为目标群体，这些车辆一年几乎都跑不到两公里，我们大胆提出“一年换次油”的口号，不仅摆脱了数字的攀比，还凸显了机油的品质。
……
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